Appartieni a un’azienda manifatturiera OEM che sta definendo o già mettendo in opera un progetto di “prodotto connesso” grazie alle tecnologie IoT e stai valutando le possibilità di monetizzare, creare nuove fonti di ricavo, per ottenere un ROI positivo dal progetto IoT. Hai iniziato a raccogliere dati dai tuoi prodotti e vuoi capire come monetizzare direttamente i dati raccolti. In questo post abbiamo già fatto un confronto tra le potenzialità e il valore della monetizzazione dei dati IoT “grezzi” e la monetizzazione di servizi abilitati dall’IoT. Ora quindi approfondiamo il tema dei servizi.

Servizi base, intermedi, avanzati

Le tecnologie IoT abilitano la creazione di molti tipi di servizi, ma non tutti hanno lo stesso valore e la stessa possibilità di creare ricavi. A questo proposito, dobbiamo far riferimento agli studi e alle pubblicazioni del prof. Tim Baines (Advanced Services Group), riassunte in un suo blog post e ben descritte nel suo libro “Made to Serve” (uno dei libri capostipite della servitization). Possiamo quindi dividere i servizi che un’azienda manifatturiera può fornire in aggiunta ai suoi prodotti in 3 livelli: servizi base, servizi intermedi, servizi avanzati.

Servizi base: hanno l’obiettivo di facilitare installazione e uso del prodotto

Servizi intermedi: hanno l’obiettivo di migliorare le condizioni di esercizio del prodotto

Servizi avanzati: hanno l’obiettivo di massimizzare il risultato finale ottenuto grazie al prodotto

Maggiore il livello, maggiore è il vantaggio e l’utilità trasmessa al cliente, e quindi maggiore sarà la possibilità di creare ricavi.

Il ruolo dell’IoT nei 3 livelli di servizio

Anche con un prodotto connesso, grazie alle tecnologie IoT, potrai scegliere di offrire ai tuoi clienti servizi che ricadono in uno dei 3 livelli. Vediamo qualche esempio.

Servizi IoT base: puoi offrire ai tuoi clienti una Mobile App per il controllo remoto del prodotto o una dashboard Web per la visualizzazione di statistiche o data analytics. La generazione di ricavi in questo caso è difficile, spesso infatti il cliente percepisce questo servizio come facente parte del prodotto già acquistato.

Servizi IoT intermedi: puoi offrire ai tuoi clienti un cruscotto per il monitoraggio delle condizioni operative del prodotto che li aiuta nell’effettuare operazioni di manutenzione preventiva, o meglio ancora predittiva. Servizi di questo livello possono essere monetizzati, soprattutto se rivolti a clienti, o terze parti, che hanno in carico la manutenzione di un parco installato numeroso. Il valore monetizzabile è commisurato ai tempi e costi risparmiati dal cliente grazie al servizio di monitoraggio.

Servizi IoT avanzati: puoi offrire ai tuoi clienti un servizio “full risk”, in cui la tua azienda, grazie al monitoraggio remoto IoT, si prende la responsabilità di garantire la massima efficienza e produttività del prodotto. A questo livello puoi massimizzare i ricavi e la monetizzazione. I tuoi clienti infatti non acquisteranno solo funzionalità aggiuntive o informazioni, ma anche capacità produttiva, output, qualità direttamente collegati al loro business. Saranno quindi più disposti a riconoscere un prezzo, che sarà proporzionale al valore aggiunto che il tuo prodotto crea nel loro business model.